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Vendeurs : devez-vous être présents pendant les visites ?

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Publié le 24/04/2020

Faire entrer des inconnus chez soi n’est pas toujours une chose très facile à faire ni très agréable. Vous voulez être présent, malgré tout, et intervenir si nécessaire pendant les visites de votre bien ? Est-ce une bonne idée ou pas ? Voici des éléments de réponse.

 

La présence des propriétaires peut être bénéfique à la visite à condition que cette présence soit préparée et encadrée. On vous explique...

 

Restez discret pour ne pas mettre mal à l’aise les futurs acheteurs

La présence et l’intervention des vendeurs ne mettent pas toujours les acheteurs dans de bonnes conditions. Ils risquent de ne pas savoir comment réagir et peuvent ne pas oser poser toutes leurs questions.

Si vous devez être présent : restez discret dans une pièce de la maison en attendant que la visite se déroule. Vos visiteurs pourront ainsi visiter librement avec votre agent immobilier votre maison ou votre appartement sans ressentir la moindre pression.

 

Attendez-vous à des réflexions pas toujours agréables mais utiles à la visite

Certains acheteurs ne vont pas se gêner pour critiquer votre bien. La pièce de vie est trop petite. Le sol est trop clair et salissant. Ils détestent le papier peint au mur que vous avez posé avec fierté il y a quelques mois…

 

Cher vendeur, pendant la visite il faut savoir entendre les critiques car généralement elles ne servent qu'à deux choses :

  • - votre acheteur critique car il cherche à dévaloriser votre bien pour ne pas l’acheter. Comprenez juste là que votre bien ne lui plait pas et qu’il n'est pas pour lui.
  • - votre acheteur critique car votre bien lui plait et il souhaite trouver des arguments pour négocier votre prix de vente.

 

Détecter l’une ou l’autre de ces deux intentions n'est pas toujours facile à identifier. Laissez votre agent immobilier lire entre les lignes et faire la différence entre ces différentes critiques et laissez-le y apporter des réponses.

 

Ne parlez pas trop

Vous aimez votre maison ou votre appartement. Vous vous êtes sans doute beaucoup investi dans des travaux ou sa décoration. Vous allez donc avoir tendance à mettre votre bien en valeur, voire à le survendre. Sauf que vous ne connaissez ni l’avis, ni les intentions des futurs acheteurs. Ils ont peut-être juste envie de changer la cuisine que vous avez posé de vos propres mains et que vous aimez tant. Les acheteurs vont vous écouter poliment mais risquent de s’agacer et cela peut être contre-productif.

 

Echanger avec vos visiteurs peut, à l’inverse, être bénéfique :

  • - si vous restez clair, court et concis,
  • - en répondant uniquement aux questions posées
  • - en laissant votre agent immobilier mener la visite.

 

Votre présence peut également rassurer un acheteur potentiel qui aura besoin d'entendre de votre voix que le quartier est calme et que votre bien est sain. Et notamment lors d'une contre-visite où l’acquéreur potentiel aura besoin d'informations très précises.

 

Une présence discrète mais rassurante

En résumé, vous pouvez être présent lors des visites de votre maison ou appartement mais il faut toujours laisser votre agent immobilier mener les visites. Votre présence ne doit servir qu'à rassurer l'acheteur sur certains points précis notamment lors d'une contre-visite.

Mais surtout, il est important de ne pas trop parler et de s’en ternir à répondre aux questions des futurs acheteurs. Pour finaliser une visite, laissez toujours votre agent immobilier seul raccompagner les clients pour qu'il débriefe à chaud de la visite avec vos visiteurs. De cette façon, les acquéreurs potentiels vont pouvoir se livrer pleinement à votre agent immobilier qui pourra recueillir leurs impressions et qui pourra leur fournir les derniers arguments pour passer à l’achat.

 

L’anecdote de Julien

Lors d'une visite d'une ferme à la campagne, j'étais avec un jeune couple  assez timide et la visite se déroulait au mieux. Les vendeurs avaient suivi mon conseil et attendaient tranquillement dans la cuisine que la visite se passe. La visite se déroulait parfaitement bien et au fur et à mesure que nous avancions dans les différentes pièces, je sentais que mes acheteurs étaient prêts à faire une offre. J'avais réussi à créer le coup de cœur à mes clients.

Nous finissons la visite en allant voir les propriétaires pour leur poser quelques questions pratiques. Mon vendeur est alors parti dans une tirade, pensant bien faire, expliquant que cette ferme servait autrefois, au 18e siècle, d’abattoir et que la cuisine ou nous étions était ni plus ni moins que l'endroit ou on égorgeait les moutons, vaches et autres cochons...

J'ai vu alors le visage de mes acheteurs se décomposer, voir devenir blanc, et bizarrement quand enfin nous avons pu prendre congé, mes clients sont montés très vite dans leur voiture, à peine un au revoir et je n'ai plus jamais eu de nouvelles d'eux. Etrange non ? »

 

 

Source : Julien Bouko, directeur de l’agence Bouko immobilier

Date : 24 avril 2020

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